กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง Differentiation strategy
รูปแบบกลยุทธ์ การแข่งขันนั้น นำเสนอโดย Michael E. Porter (ศาสตราจารย์ ม.ฮาร์วาร์ด) เป็นนักกลยุทธ์ที่ทั่วโลกยอมรับ เขากล่าวว่า กลยุทธ์การแข่งขันนั้น มีแค่สองอย่างเท่านั้น คือ
กลยุทธ์ราคาต่ำ หมายถึง ขายสินค้าด้วยคุณภาพดีแต่ราคาต่ำกว่า
กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง หมายถึง ขายคุณค่า คุณสมบัติ หรือบริการ ที่เหนือกว่า
นอกจากนี้ยังแบ่งตามเป้าหมายซึ่งก็คือ ตลาดใหญ่ หรือ ตลาดเล็กอีกด้วย แต่ในที่นี้ยังไม่พูดถึง
สำหรับ บทความนี้ จะพูดถึง กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง differentiate เท่านั้น
เพราะการลดราคาแข่งกันนั้น จะต้องมีทั้งเงินทุน และความรู้ในธุรกิจเป็นอย่างดี ซึ่งในปัจจุบันการลดราคาแข่งกันนั้น ลดโดยไม่ได้คำนึงถึงสภาพของตลาดของตนเลย เช่น ซื้อผักมาขาย ต้นทุน 10 บาทต่อกิโลกรัม ราคาขายทั่วไปขาย 20 บาท พอคนขายร้านใหม่มา ก็คิดว่าตัวเองลดเหลือ 15 บาท ก็จะดึงคนมาได้ แต่ความจริงแล้ว ผักที่ซื้อมา ไม่กี่ชม.น้ำก็ระเหย น้ำหนักหายไป มีของที่ขายไม่หมดเน่าเสีย แถมมีต้นทุน คนงาน ค่าที่ สุดท้ายก็ไม่ได้กำไร ตายกันทั้งเจ้าใหม่เจ้าเก่า
เพราะการลดราคาแข่งกันนั้น จะต้องมีทั้งเงินทุน และความรู้ในธุรกิจเป็นอย่างดี ซึ่งในปัจจุบันการลดราคาแข่งกันนั้น ลดโดยไม่ได้คำนึงถึงสภาพของตลาดของตนเลย เช่น ซื้อผักมาขาย ต้นทุน 10 บาทต่อกิโลกรัม ราคาขายทั่วไปขาย 20 บาท พอคนขายร้านใหม่มา ก็คิดว่าตัวเองลดเหลือ 15 บาท ก็จะดึงคนมาได้ แต่ความจริงแล้ว ผักที่ซื้อมา ไม่กี่ชม.น้ำก็ระเหย น้ำหนักหายไป มีของที่ขายไม่หมดเน่าเสีย แถมมีต้นทุน คนงาน ค่าที่ สุดท้ายก็ไม่ได้กำไร ตายกันทั้งเจ้าใหม่เจ้าเก่า
สรุปก็คือ เมื่อ “ไม่ต่าง” และหาทางออกโดยแห่กันลดราคาแบบไม่มีความรู้ สุดท้ายแล้ว ก็ คือ “ออกจากตลาดไป”
ดังนั้น ทางออกที่จะทำให้ร้านเราเป็นผู้ชนะได้ ก็คือ การสร้างความต่างนั่นเอง
ถ้าทุกคนนั่งขาย เรายืนขาย เราก็เด่น
คนอื่นขายเครื่องสำอาง เราขายและแถมทริคแต่งหน้า เราก็เด่น
ทำไมต้อง Differentiation
นอกจาก จะสร้างความต่างได้แล้วข้อดีอีกอย่างคือ เราจะสามารถตอบลูกค้าได้ว่า ทำไมเราถึงแพงกว่า เราจะสามารถตั้งราคาได้เหมาะสม หลีกเลี่ยง การแข่งขันด้านราคาของคนอื่นๆ (ที่ลดกันอย่างไม่คิด ทำตลาดเสีย)
ที่สำคัญที่จะต้องเข้าใจ จุดมุ่งหมายของ “ กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง ” คือ
-เพื่อให้เกิดคุณค่า (ในสายตาของลูกค้า ไม่ใช่สายตาตัวเอง) ให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับสิ่งพิเศษ (Extra Benefit) กว่าร้านอื่นทั่วไป
-เพื่อให้เกิดความได้เปรียบในการแข่งขัน กับคู่แข่ง
ดังนั้น การที่เราจะวางแผนสร้าง กลยุทธ์การสร้างความแตกต่าง นั้น เราจะต้องพิจารณา ดังนี้
- ให้ความสำคัญ
- ต้องโดดเด่น
- ต้องเหนือกว่า
- เริ่มก่อนคนอื่น
- ลูกค้าเป้าหมายต้องซื้อได้
- ต้องได้กำไร
ถ้าเราไม่พิจาณาสิ่งเหล่านี้ การสร้างความต่างอาจจะเป็นหายนะก็ได้ เช่น ร้านอาหารบางร้าน สร้างจุดเด่นว่าเป็น “ร้านปากหมา” ชอบด่าลูกค้าเป็นกิจวัตร สร้างความโดดเด่นได้ อาจจะทำให้มีคนมากินพิสูจน์ความดุ แต่สุดท้ายลูกค้าก็ขยาดที่จะไปเสี่ยงโดนด่า เพราะรู้สึกว่าเหมือนไปง้อกิน จนต้องเลิกกิจการไป ดังนั้นต้องระวังให้ดีนะครับ
เมื่อเราเข้าใจ กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง นี้แล้ว เราก็มาลองพิจารณาดูว่า ธุรกิจเราจะสร้างความต่างจากตรงไหนได้บ้าง
- ด้านผลิตภัณฑ์ เช่น ปลากระป๋องยี่ห้ออื่นโฆษณาว่า รสชาติดี ปลาชิ้นใหญ่ เราก็สร้างความต่างโดยชูว่า ปลากระป๋องของเรา มี DHA ให้ประโยชน์มากมาย
- ด้านบริการ เช่น บริษัทรถทัวร์ สร้างเบาะที่สามารถนวดได้ โตโยต้า ฮอนด้า ที่ชูเรื่องบริการหลังการขาย และศูนย์บริการมากมาย
- ด้านบุคลากร เช่น มีการจัดเทรนพนักงานรับโทรศัพท์ ให้ตอบทุกสายให้ลูกค้าประทับใจ
- ด้านช่องทางการขาย เช่น สามารถสั่งซื้อได้ผ่านทางเว็บไซต์ ขณะที่ร้านอื่นขายทางหน้าร้านอย่างเดียว
- ด้านภาพลักษณ์ เช่น สร้างโลโก้ ที่แตกต่าง โดดเด่น สร้างกิจกรรมให้ดูเป็นองค์กรที่ให้กำไรคืนสังคม
สังเกตว่าแม้จะแบ่งได้หลายข้อ แต่จริงๆก็แบ่งได้เป็นทางกายภาพ คือตัวสินค้า วัตถุต่างๆ และ ด้านจิตวิทยา นั่นเอง
สุดท้าย แล้วอยากจะฝากให้ทุกคนที่ทำธุรกิจค้าขาย ถ้าสิ่งที่เราทำแค่เป็นการนำสิ่งที่คนอื่นทำ มาทำบ้างแล้วล่ะก็ จะเป็นการยากมากที่เราจะประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเราลอกแบบของคู่แข่งเราอีกก็ยากที่จะแซงหน้าคนที่ทำตลาดมาก่อนเรา ด้วยวิธีการเดียวกับเขา ในธุรกิจทุกวันนี้ ถ้าใครไม่ต่าง อาจจะไม่สามารถเติบโตได้เลย ดังนั้นควรจะใช้ความคิดสร้างสรรค์ ทำสิ่งใหม่ๆ ที่น่าสนใจ ขอให้ประสบความสำเร็จครับ
ที่มา แกะหวานรับทำเพจ
สุดท้ายกว่า โฆษณาตัวเองหน่อยนึง 555
แกะหวาน รับทำแฟนเพจ ตกแต่งแฟนเพจ เว็บไซต์ โลโก้ และอื่นๆ ไม่ว่าจะปก twitter google+ Line shop ไม่รู้จะเปิดร้านยังไง ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นขายของออนไลน์ยังไง ปรึกษาเราได้เลยครับ
แกะหวาน รับทำแฟนเพจ ตกแต่งแฟนเพจ เว็บไซต์ โลโก้ และอื่นๆ ไม่ว่าจะปก twitter google+ Line shop ไม่รู้จะเปิดร้านยังไง ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นขายของออนไลน์ยังไง ปรึกษาเราได้เลยครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น