การ ปิดการขาย
ลูกค้ามาถึงแล้วเชียว ทำไมถึงไม่ซื้อ ทั้งๆที่สนใจ บอกว่าจะเอาชัวร์ แต่ก็หายไปเลย ถ้าคุณเจอปัญหานี้แปลว่า มันอาจจะเป็นปัญหาที่ตัวคุณ ไม่สามารถ ปิดการขายได้นั่นเองครับ วันนี้แกะหวาน จะเสนอ เทคนิคเล็กๆน้อยๆ สำหรับ คนที่อยากขายเก่งนะครับ
ขั้นแรก ใส่หน้ากากก่อนนะครับ แม้ว่าคุณเคยเป็นคนขี้อาย หรือ พูดไม่เก่ง แต่เมื่ออยากทำธุรกิจแล้ว จะต้องพูดให้เป็นครับ
และยิ่งไปกว่านั้นคนทั่วไปจะมีความรู้สึกว่า พ่อค้า แม่ค้า จะต้องมาง้อลูกค้า ทำให้มีความรู้สึก อาย เขิน เวลาตัวเองมาเป็นคนขายซะเอง และการเขินอาย พูดไม่เป็นเนี่ย ก็เป็นการขับไล่ลูกค้าได้ดีทีเดียว ดังนั้นคนที่จะเริ่มขาย ต้องเข้าใจก่อน ว่าพ่อค้า แม่ค้า นั่นแหละ เป็นอาชีพทำเงินเลย ไม่ต้องอาย ที่จะเป็นคนขาย สร้างความมั่นใจ ถ้าคุณเข้าใจแล้ว แต่ยังเขินเวลาพูดอยู่ ก็พยายามฝึกฝนครับ ใส่วิญญาณ คิดว่าเป็นคนอื่นก็ได้ ความมั่นใจ พูดฉะฉาน เป็นสิ่งสำคัญมาก
โดยทั่วไปการขายมี ขั้นตอน ดังนี้
1.การค้นหาลูกค้าใหม่ๆ 2. การสร้างความสัมพันธ์ 3. การตัดสินใจเลือกลูกค้า(กรณีต้องเลือก) 4. นำเสนอการขาย 5. ปิดการขาย 6. ให้บริการลูกค้า
ซึ่งคราวนี้จะพูด เรื่องการ ปิดการขาย ซึ่งหมายถึงว่า เรากับลูกค้าตกลงซื้อขายกันเรียบร้อยแล้ว
เทคนิคมาจากตำราฝรั่งครับ แบ่งเป็น 8 ข้อ
1.การทำให้ลูกค้ายินดีตกลงด้วยตัวเอง
ใช้ในขณะที่มีการสนทนา เพื่อให้ตลอดเวลาเสนอขายนั้น ให้ความรู้สึกบวก นั่นคือลูกค้าจะต้องเห็นด้วย เช่น
คุณชอบสีไหนครับ? สินค้าของเรามี 3 ขนาด S M L ต้องการขนาดไหนครับ ?
(อย่าตั้งคำถามให้ลูกค้าปฏิเสธเราได้)
(อย่าตั้งคำถามให้ลูกค้าปฏิเสธเราได้)
2. สรุปล่วงหน้าว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว (อันนี้ต้องเนียนนะครับ ชัดมากเกินไปก็ไม่ได้) เช่น
จะให้ส่งของไปให้ที่ไหนครับ?
3. ปิดการขายด้วยการให้ลูกค้าตัดสินใจในเรื่องรอง
เทคนิคนี้ทำเพื่อเบนการตัดสินใจของลูกค้าจากเรื่องหลักมาเป็นเรื่องรองลงมา เช่น สินค้าเราแพงกว่าร้านอื่น เราก็ไม่ต้องพูดถึงมากนัก แล้วไปพูดเรื่องอื่นแทน เช่น ร้านเราสต็อกสินค้าเอง ไม่ใช่พรีออร์เดอร์ ถ้าสั่งก็ส่งได้ทันที เป็นต้น
4. การลดทางเลือกให้เหลือเท่าที่จำเป็น
เมื่อสินค้าเยอะ และลูกค้าจะต้องใช้เวลานานในการตัดสินใจ อาจจะต้องกลับไปคิดก่อน ซึ่งเมื่อถ้าเป็นแบบนั้น เขาจะกลับไปตัดสินใจระหว่างสินค้าหลายตัวของเรา และ สินค้าของร้านอื่นด้วยน่ะสิ ดังนั้น คนขายจะต้องใช้สมองอย่างเต็มที่ เพื่อทำความเข้าใจลูกค้า และ ผลิตภัณฑ์ของตัวเอง ว่าสินค้าไหนเหมาะกับลูกค้า เมื่อลดทางเลือกให้ได้อย่างเหมาะสม ก็มีสิทธิ ปิดการขาย ได้สูง
5. นี่เป็นโอกาสสุดท้าย
คำเตือนว่าควรเป็นเรื่องจริงครับ อย่าโม้เกินไป ใช้บ่อยเดี๋ยวลูกค้าจะไม่เชื่อถือ (ดังนั้นจึงควรจัดโปรต่างๆ ไว้ส่งเสริมการขายควบคู่กันไป) เช่น
ตอนนี้เหลือตัวเดียวนะคะ
วันนี้วันสุดท้ายของโปรโมชั่นนี้นะครับ พรุ่งนี้จะเป็นราคาปรกติครับ
6. นำเสนอสิ่งจูงใจพิเศษ
เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที ตอนนี้เลย เช่น
โปรวันเกิดแม่ค้าเองค่า ซื้อวันนี้ 1 ฟรี 1
จองซื้อรถยนต์ในงานมอเตอร์โชว์ รับส่วนลดแสนนึง (เฉพาะการจองในงานเท่านั้น)
7. ขอออร์เดอร์จากลูกค้า
ปิดการขายด้วยการถาม จำนวนการสั่งซื้อ เช่น
โอเคครับ ผมเช็คแล้วเหลือ สิบชิ้น รับกี่ชิ้นดีครับ
8. ปิดการขายด้วยการขจัดข้อโต้แย้ง
เอาไว้ใช้ในกรณีที่ลูกค้ามีข้อโต้แย้งหลักเพียงข้อเดียว แล้วเราสามารถขจัดข้อโต้แย้งนั้นได้ด้วยคุณสมบัติของสินค้าเรา เช่น คนซื้อ: กินชาเขียวส่งรหัสไปลุ้นจนเป็นร้อนในแล้วเนี่ย, คนขาย: ครับ งั้นสู้ด้วยเย็นๆครับ
แถมอีกนิด สำหรับพ่อค้า แม่ค้า มือใหม่ สิ่งที่ไม่ควรทำ เวลาขาย
- อย่าไม่รู้ – พูดง่ายแต่ก็ทำยาก ดังนั้นเราจะต้อง ศึกษาผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุด อย่าแสดงความไม่เชี่ยวชาญออกมา เช่น ลูกค้า: อยากเอามาทาสิวแบบ สิวเห่อ แดง อ่ะค่ะ สินค้าตัวนี้ใช้ได้มั้ย, แม่ค้า: ไม่แน่ใจนะคะ เคยแต่สิวเล็ก จะเอาไปลองใช้ก่อนมั้ยคะ
- ถ้าไม่รู้ อย่ามั่ว – มั่วไปแล้วยิ่งแย่หนักเลย ถ้าไม่รู้จริงๆ ก็ขอเวลาหาข้อมูลมาให้
- อย่า Hard sale – ซึ่งก็คือ ขายแบบยัดเยียด จะขายให้ได้ คนซื้อจะอึดอัด
เช่น ตัวอย่างข้างล่าง ลูกค้ารู้สึกเลยว่า นี่ฉันหลงมาใช่มั้ย โดนจัดหนักเลย
คิดง่ายๆว่า เราชอบอะไร ลูกค้าก็ชอบแบบนั้นแหละครับ ถ้าเร่งขาย ก็ต้องรู้จักการแตะเบรกบ้าง ฝึกไม่นาน ก็จะเป็นนักขายที่เก่งได้ครับ
ที่มา เว็บไซต์แกะหวาน
สำหรับใคร ที่ต้องการสอบถาม หรืออยากได้แฟนเพจสวยๆ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น